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  1. 2014.04.02 피벗의 10가지 종류 (1) by 이 재용
2014.04.02 00:19

피벗의 10가지 종류

Lean Startup을 실행에 옮기다보면 피벗(Pivot)이란 단어에 혹해서 진지하게 무언가를 해 보기도 전에 방향을 바꿔볼까하는 유혹에 빠지는 것이 사실이지만, 그래도 기존의 '한 우물 파기' 사업 성공에 비해 많은 유연성을 준 것도 사실이다.

피벗이란 원래 농구 등에서 한 발을 붙인 채 남은 한 발을 이리 저리 돌려 방향을 바꾸는 것인데, 사업에서 자기가 원래 꿈꾸었던 비즈니스 모델이 아니라, 다소 다른 방향으로 사업을 전개해 가는 것을 의미한다.

물론 이 피벗이 너무 지나치게 남용되면 앞에서 말한 것처럼 제대로 해 보지도 않고 쉽게 포기하거나 방향전환을 하는 결과를 낳는데, 쉽게 포기하거나 아니면 안되는 걸 너무 미련하게 붙잡고 있는 일을 피할 수 있는 유일한 방법은, 자신이 무엇을 잘하고, 어떤 가치를 고객에게 전달하는지를 정확하게 아는 것이다.

피벗의 의미 부분에서 설명했듯이, 분명 한 발은 고정하고, 다른 발을 움직이는 것!이라는 점을 잘 생각해 보면, 무조건 바꾸는 것이 아니라, 정말 자기가 잘 하는 부분은 굳건하게 고정하고, 약한 부분의 방향을 바꾸는 것이 중요하다. 여기에서 객관적으로 자신이 잘 하고 좋은 가치를 제공하는 부분을 찾기 위해서는 무엇보다 자기 스스로의 시각 보다는 자신의 상품/서비스를 사용하고 있는 사용자의 눈으로 보는 것이 무엇보다 중요하다고 생각한다. 그런 면에서 UX적인 지속적인 관찰만이 의미있는 피벗의 밑바탕이 되지 않을까 생각해 본다.


이 피벗에 대하여 최근 이스라엘 매체인 Geektime에 Ori Goshen이란 분이 글을 기고하였는데,

The Emotional Roller-Coaster of a Pivot (Part A인데, B는 찾을 수가 없다)

이 내용을 beSUCCESS를 통하여 접하게 되었다.

피벗의 10가지 종류, 이렇게 이해하면 쉽습니다.

여기에서 말하는 피벗은 굉장히 감정적으로 어려운 결단임에 틀림없다. 물론 처음 사업을 시작할 때보다는 무언가 학습한 데이터를 가지고 결정하는 것이긴 하지만, 여전히 어떤 사업을 죽이고, 새로운 사업을 전개해야하는 것은 틀림없다. 특히 여기에서 중요한 것은 어떤 부분이 효과적인지 숫자를 가지고 판단하게 되는데, 이 때 중요한 것이 단순히 '숫자'라는 정량 지표에 의해서만 결정하면 안 된다는 점이다. 정말 그 숫자가 무엇을 의미하는지는 정량적인 조사, 그리고 사업가의 감각이 최종 판단을 할 수 있을 것이다.

이 글에서는 몇 가지 대표적인 피벗의 예를 들고 있는데,

-Odeo (Audio Podcasts) to Twitter (140 chars new social platform)
-Burbn (Check-in app) to Instagram (Photosharing app)
-The Point (Fundraising Platform) to Groupon (Grouped Coupons)
-Fabulis (Social network for Gay) to Fab (Sale site for designer products)

위 사례들을 보면, 우리가 잘 알고 있는 서비스들도 사실 처음 그 모습부터 생겨난 것이 아니라, 약간은, 혹은 많이 다른 방향을 하다가 진정한 자신들의 가치나 강점을 발견하고 피벗팅을 하여 성공한 사례들이다.

어쨌든 이렇게 피벗이 단순하지만은 않은데, 실제로 사업을 진행해 보면 정말 어렵기도 무섭기도 하고, 때론 막혀서 무언가 피벗팅을 하고 싶은데 어디로 가야할지 몰라 막막하기도 한 것이 피벗팅이다. 그럴 때 참고가 될 수 있도록 피벗을 생각해 볼 수 있는 10가지 방향을 소개하고 있다. (좀 더 자세한 내용은 에릭 리스의 책 p175를 찾아보기 바란다)

린 스타트업 용어 정리 - 피벗
린스타트업과 Lean UX (에릭 리스의 책 독후감)

  1. 줌인 피벗(Zoom-in Pivot): 제품/서비스의 한 가지 기능에 지나지 않았던 것 자체가 제품/서비스가 된 경우
  2. 줌아웃 피벗(Zoom-out Pivot): 원래 제공하던 제품/서비스는 일부가 되고 그보다 범위가 넓어진 서비스를 제공
  3. 고객군 피벗(Customer Segment Pivot): 원래 생각했던 소비자와 다른 소비자군에 특화된 서비스를 개발하는 경우
  4. 고객 필요 피벗(Customer Need Pivot): 특정 고객에게 서비스하다보니 알게된 그 고객들의 해결되지 않은 필요(원래 예상한 문제는 아니었으나)에 맞게 상품을 변경한 경우
  5. 플랫폼 피벗(Platform Pivot): 애플리케이션에서 플랫폼으로 바뀐 경우 혹은 그 반대
  6. 사업 구조 피벗(Business Architecture Pivot): 마진이 높은 소규모 시장 (주로 B2B) 에서 마진이 적은 대규모 시장 (주로 B2C)으로 변경하는 경우
  7. 가치 창출 피벗(Value Capture Pivot): 수익 창출 방식을 바꾸는 것 (주로 유료화나 수익 모델 변경)
  8. 성장 동력 피벗(Engine of Growth Pivot): 더 고수익의 빠른 성장을 위하여 성장 전략을 변경(예를 들어, 바이럴 마케팅, 집중 전략, 유료 성장 모델 구축 등)
  9. 유통 경로 피벗(Channel Pivot): 같은 솔루션을 다른 유통 경로를 통해서 판매(예:딜러십 판매에서 직판매로 변경)
  10. 기술 피벗(Technology Pivot): 한 회사가 똑같은 해결책을 제공하되 완전히 다른 기술을 사용하는 것. 이때 새로운 기술은 기존 기술에 비해 훨씬 나은 가격 또는 성과를 거둘 수 있어야 함. 이것은 이미 기반이 잘 다져진 비즈니스에서 흔한 경우.

국내 사례에서도 '예약왕 포잉'을 제공하던 아블라컴퍼니가 자신의 분석 툴을 활용하여 게임회사에 분석 데이터를 제공하는 5Rocks.io 로 전환한 사례가 대표적인데, 성공 사례에 고무 받긴 하지만 여전히 자신의 장점을 파악하기도 쉽지 않고, 설령 파악한다고 하더라도 '용기'를 갖고 바꾸기도 쉽지 않다. 또 반대로, 시련을 이기고 자신의 사업 모델을  고수하여 결국 성공한 사람들도 많기 때문에 반드시 바꾸어야 한다거나 바꾸지 말아야 한다거나가 중요한 것이 아니고, 정말 잘 하는 것이 무엇인가를 아는 것이 중요하다.

여기에서 Lean UX의 역할은 제대로된 데이터 수집과 분석 능력, 그리고 정량적인 결과와 정성적인 결과를 함께 분석/ 종합해 낼 수 있는 능력이 중요할 듯 하다. 

[참고##Lean UX##]

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