[독후감]그로스 해킹(Growth Hacking)

그로스 해킹

:스타트업을 위한 실용주의 마케팅

라이언 홀리데이 저, 고영혁 역/편저

Growth Hacker Marketing

: A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising

By Ryan Holiday

최근 여기 저기에서 그로스 해킹에 대한 말을 많이 듣게 되었다. 관련하여 사례도 연구하고, 아는 분들과 토론도 하다가, 고영혁님을 초대하여 피엑스디 토크를 준비하는 과정에서 직접 번역하신 책을 선물 받았다. 안 그래도 궁금하던 차에 단숨에 읽어 버렸다.

그로스 해킹 Growth Hacking

최근 스타트업들의 성공에서 이 시대 혁신의 길이 정형화 되면서 기업 운영에서는 Lean Start-up이, UX 분야에서는 Lean UX, 마케팅 분야에서는 Growth Hacking이 가장 주목받고 있다. 

그로스 해킹(Growth Hacking)이란 무엇인가? 

모든 그로스 해커의 궁극적인 목표는 자동으로 수백만의 사람들에게 전파하며, 스스로 영구히 지속되는 마케팅 기계(self-perpetuating marketing machine)를 만드는 것이다. by 아론 긴 Aaron Ginn  p18

이는 전통적인 마케터가 '어떤 제품이든 팔 수 있다'에서 '팔릴 수 있는 제품을 만드는데 참여한다'라는 관점으로 확장된 것이다. 또한 전통적인 마케팅 방법 보다는 검증 가능하고 추적 가능하며 확장 가능한 방법으로 (p26) 대체하는 것을 말한다. 마지막으로 대규모 예산을 사용하기 보다는, 기존에 없는 기발한 방법으로 매우 적은 예산이나 예산이 전혀 없이도 높은 성장을 추구하는 것을 말한다. p27

이렇다 보니, 우선 매우 창조적이어야 한다. 기존에 없던 기발한 방법 (그래서 '해킹'이다)을 이용하여 저예산으로 고성장을 하려면 사람과 현상에 대해 깊이 있게 이해하고 여기에 있는 놀라운 기회를 찾아야 하기 때문이다. 예를 들어 핫메일은 핫메일로 보내지는 모든 이메일의 마지막에 '핫메일' 광고를 실음으로서 돈 한 푼 들이지 않고 엄청난 성장을 했다. 그리고 이 방법은 검증, 추적, 확장 가능한 방법이다. 이후 다른 모든 메일 프로그램이나 스마트폰 브랜드 들이 이 방법을 다 따라하여 성공하였다. 물론 이제는 더 이상 이런 방법만으로 고성장을 이룰 수는 없다. 

이렇게 아무리 성공한 방법이라도 반복하여 따라하면 그 효과가 떨어지기 때문에, 언제나 새로운 방법을 창조해 내야 한다.

아울러 검증/추적/확장 가능한 방법을 찾다보니, 데이터를 다루는데 능숙해야한다. 마지막으로 전통적인 마케터와는 달리 제품 깊숙히 관여해야만 한다. 따라서 처음에는 마케팅에서 나온 용어이지만, 스타트업 성공의 본질을 꿰뚫는 속성상, 이제는 스타트업의 문화나 사고 방식으로 자리 잡게 되었다.

이 책에서는 그로스 해킹을 네 단계로 나누어 설명한다.

1단계 : Product - Market Fit (제품-시장 궁합)

전통적인 마케팅은 어떤 제품이든 팔 수 있다고 생각하지만, 그로스 해킹을 하기 위해서는 먼저 제품 자체가 시장에 잘 맞는 제품이 되도록 관여해야 한다. 그렇지 않은 제품은 단지 광고나 홍보 만으로는 의미있는 성장을 할 수 없기 때문이다. 

이를 위하여 가장 기본적으로 필요한 것은 소비자들의 목소리를 진심으로 듣는 것이다. 더 자주, 더 체계적으로 소비자들의 목소리를 듣고 이를 바탕으로 최고의 제품을 만들어야 한다. 평범한 제품은 그로스 해킹을 할 수가 없다.

2단계 : Growth Hacking (그로스 해킹)

전통적인 마케팅 방법으로 돈을 엄청나게 써서 광고하는 것이 아니라, 자기 제품의 핵심을 반영하면서도 보는 사람들의 흥미를 이끌어내는 재미있는 동영상으로 수만명의 핵심 초기 고객을 모은 사례는 드롭박스나 메일박스에서 뿐만 아니라 반복하여 나타나고 있다.

그런데 여기서 중요한 것은 전통적인 마케팅보다 더 타켓팅이 되어야 한다는 점이다. (p56 모든 사람이 아니다. 딱 맞는 사람) 그로스 해커는 하이테크 제품 서비스의 성패를 좌우하는 초기 수용자들을 되도록 최소의 비용으로 끌어들이는 데에 신중을 기한다.그럴려면 그 사람들이 어디에서 모이고, 무얼 읽고, 무엇에 관심있는지를 정확히 알아야 한다.

그로스 해커가 생각하는 방식은 어떻게 돈을 써야 가장 효과적인 한 방을 딱 맞는 사람에게 날릴 수 있느냐이다. (p58)

<광고>

3단계 : Going Viral (구전 효과 만들기)

마케팅에 돈을 쓰지 않겠다고 생각했다면, 결국 남은 것은 고객들이 스스로 입소문을 내는 방법 밖에 없다. 다만 그로스 해커는 이렇게 고객들이 소문을 내 주는 것을 우연에 맡기지 않고 스스로 만들어 간다는 것이 큰 차이이다. (p70) 

명확하게 집고 넘어가자. 그저 공유를 권장해서는 안 되며 공유하도록 만드는 강력한 동기를 만들어야만 한다. p71

애플은 아이팟을 출시하면서 이어폰 색상을 검은색이 아니라 흰색으로 했는데, 이 차이점 하나로 애플 아이팟을 산 모든 사람들이 걸어다니는 광고판이 되도록 만든 결과를 낳았다. p75

드롭박스는 초기 광고를 통해 사용자를 확대하는데 실패하고 14개월동안 사투를 거친 끝에 신의 한수라고 부를 만한 결과에 도달했는데, 바로 첫 화면에 '무료 공간 제공(Get free space)'라는 작은 버튼 하나를 다는 것이었다. 친구 한 명 초대할 때마다 500메가 바이트를 무료로 제공하는 것이었느데 이 서비스 후 향후 수개월동안 매월 280만명씩 신규가입자가 늘어나는 성과를 얻었다. p79

여기서 이야기하고자 하는 간단한 진리는 우리가 자주 부정하고자 하는 것이다. 만약 구전 효과를 만들고 싶다면 그것은 당신의 제품 자체에서 나와야 한다. 그것을 공유해야하는 이유가 있어야 한다. 그리고 공유시키는 방법 자체를 포함하고 있어야 한다. p79

4단계 : Retention & Optimization (유지와 최적화)

어렵게 들어오더라도, 들어오자마자 빠져 나가 버린다면 밑빠진 독에 물붓기와 마찬가지일 것이다. 어떻게 하면 고객이 들어와서 이 서비스를 사용하게 될까? 여기에서 중요한 것은 고객을 유지(Retention)하는 것이다.

대부분의 서비스들은 앱을 설치하고 처음 사용하려고 하면 텅 빈 화면을 만나게 된다. 그렇게 해서는 이 앱의 유용성을 확인할 도리가 없다. 어떻게 하면 처음 쓰는 순간부터 유용함을 알 수 있을까? 트위터는 가입한 첫날에 다섯 명 이상을 팔로우하면 유지할 확률이 높아진다는 것을 알고, 처음 순간에 팔로우할 만한 20명을 보여주는데 심혈을 기울였다. 또한 이후에도 가입자들이 팔로우할 만한 사람들을 지속적으로 추천했다. 왜냐하면 팔로잉이라는 행동이 트위터를 잘 사용하는 방법이라는 것을 알리는 것이 핵심이었지만, 그 방법을 알리기 보다는 그러한 행동을 하도록 유도하는 것이 더 중요했기 때문이다. p85

책은 이후에도 그로스 해킹 용어 사전을 비롯해 다양한 컨텐트를 갖고 있다.

특히 책의 거의 절반에 해당하는 뒷 부분은 우리나라에서 그로스해킹을 시도한 다양한 스타트업 관계자들의 인터뷰가 이어지고 있는데, 생생한 경험에서 배울 만한 부분이 많다. 그래서 사실 앞 부분은 번역이라고 할 수 있지만 뒷 부분은 고영혁 편저라고 할 수 있는 이유다. 

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사실 생각해 보면, 위 1,2,3,4 단계 모두 UX의 문제이기도 하다. 그래서 UX 디자이너들이 그로스 해킹에 관심을 갖지 않을 수가 없다.

[참고##Growth Hacking##]