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'Growth Hacking'에 해당되는 글 5건

  1. 2017.01.05 [pxd talks 68] 데이터 분석을 통한 Growth hacking by jun.ee
  2. 2015.08.18 UX가 그로스 해킹을 완전하게 한다 by 이 재용
  3. 2015.08.13 그로스 해킹(Growth Hacking)과 UX by 이 재용
  4. 2015.08.11 [pxd talks 61] Growth Hacking by Sungi Kim
  5. 2015.06.30 [독후감]그로스 해킹(Growth Hacking) by 이 재용
2017.01.05 07:50

[pxd talks 68] 데이터 분석을 통한 Growth hacking

지난 2016년 10월, pxd에서는 정말 오랜만에 pxd talks가 열렸습니다. 68회 pxd talks에서는 알렉스앤컴퍼니의 서하연 대표님이 ‘데이터 분석을 통한 Growth hacking 사례’라는 주제로 저희 회사에서 투자하고 있는 트루밸런스의 성공사례를 중심으로 강연을 해주셨습니다. 서하연 대표님은 데이터 분석 전문가로 데이터 분석 컨설팅과 멘토링 등을 하고 계시며, 자세한 프로필은 홈페이지링크드인에서 확인하실 수 있습니다. 그리고 혹시라도 Growth hacking에 대해 잘 모르신다면, 이전에 올라온 서대표님의 글pxd talks 포스팅을 먼저 참고하시면 개념을 이해하는데 도움이 될 것입니다.

데이터(주로 위치 데이터) 분석에 대한 기본적인 개념과 트루밸런스가 100만 유저를 유치하기까지 데이터 분석이 어떤 역할을 했었는지, 그리고 현재는 어떻게 발전되어 운영되고 있는지를 소개해주셨고 이후 짧은 문답시간을 가졌습니다.

데이터, 잘 활용하고 있나요?

서 대표님은 가장 먼저 디자인 컨설팅 회사인 저희 pxd에서는 얼마나 데이터 분석을 하고 있는지를 물어보았습니다. 그 이유는 대개 디자이너들이 숫자에 거부감을 가지는 경우가 많은데, 디자인 컨설팅 회사인 피엑스디는 어느 정도로 숫자에 다가가려는 노력을 하고 있는지 알아보고자 했던 것 같습니다. 직관과 감성을 중심으로 사고하는 디자이너들은 분석이라고 하면 일단 두려워하거나 거부감을 나타내는 것이 일반적입니다. “감이 맞는 것이지 수치적인 분석이 왜 필요하냐”는 반응을 보이기도 합니다. 하지만 서대표님은 2000년대 초반 개발자 중심의 제품개발 방식에서 벗어나 사용자 중심으로 제품을 만들기 위해 디자인 프로세스에 퍼소나 기법을 도입했던 것과 같이, 보다 정교한 디자인을 위해 디자이너들이 데이터 분석 역량을 갖추고 그 기법을 도입해야 하는 시기가 오고 있다고 했습니다. 그리고 그 배경은 바로, 모든 사람들이 항상 스마트폰을 들고 다니는 모바일 시대의 도래입니다.
사용자로부터 엄청나게 많은 데이터들을 수집할 수 있으나, 특히 주목해 볼 데이터는 위치 데이터입니다. 기존의 고정된 컴퓨팅 환경과는 달리, 사용자들이 특정 시간에 특정한 공간으로 움직이면서 발생하는 니즈들을 추적할 수 있기 때문입니다. 서 대표님은 이 위치 데이터들을 잘 활용하면 무궁무진한 서비스들을 만들어 낼 수 있음에도 많은 서비스 제공자들이 그저 쿠폰 뿌리기 정도로만 사용하고 있어 크게 안타까워 했습니다. 그리고 이어서 트루밸런스에서는 이 위치 데이터를 어떻게 활용하였는지에 대한 사례를 소개해주었습니다.


위치 데이터를 통해 성공한 트루밸런스

트루밸런스는 통신 및 데이터 사용요금에 대해 선불 충전이 보편적인 인도를 중심으로 충전과 잔액확인을 손쉽게 할 수 있는 기능을 제공해 크게 성공한 모바일 애플리케이션으로, 저희 회사에서 투자하고 있는 스타트업인 밸런스히어로에서 개발하였습니다. 서대표님은 트루밸런스 개발 초기부터 참여하여 사업전략 분야에서 데이터 분석 컨설팅을 수행하였고 이 과정에서 위치 데이터 분석을 통해 100만 유저를 유치하는데 기여하였습니다.
이렇게 성공할 수 있었던 이유는 앱 런칭 초기에 초대를 많이 하는 핵심유저를 찾아내고, 이들의 방식을 모방하여 제품에 성장엔진을 내재화 하였기 때문입니다. 이는 다음과 같은 3단계를 밟아 나가는 것으로 달성할 수 있습니다.(서대표님은 실제로는 순서대로 척척 진행된 것이 아니라, 많이 헤매던 와중에 단서를 발견하고 성과를 얻게 된 과정을 정리해보니 이런 단계로 나온 것이라고 했습니다.)

1. 핵심유저 찾기

2. 유저간 전파여부 분석하기

3. 소개마케팅 실행


핵심유저 찾기

성공 잠재력이 있는 서비스에는 소위 핵심유저들이 존재합니다. 이들은 미리 서비스나 앱을 사용해보고 주변에 소개하고 전파합니다. 이런 사용자들은 앱 런칭 초기일 수록 더욱 중요하며, 이들이 누구인지 파악하고 이해하여 더욱 전파가 잘 될 수 있도록 독려하는 것은 서비스의 성공에 필수적 입니다. 서대표님은 먼저 앱 설치 로그 데이터를 기반으로 인맥도를 만들어 이 핵심유저를 찾아낼 수 있었다고 합니다. 예를 들면, A유저가 앱을 설치한 뒤 그 유저를 중심으로 11명의 유저가 앱을 설치하기 시작한다면 A가 바로 핵심유저인 것입니다. 다음으로 이 핵심유저의 특징을 알아내기 위해 위치 데이터를 요긴하게 사용할 수 있습니다. 먼저 앱을 이용하는 유저의 위치 데이터가 대학가 주변과 쇼핑몰 등 상가를 오가는 움직임이 보인다면 이 유저의 직업을 대학생으로 추정할 수 있습니다. 그럼 이제 대학생을 대상으로 사용자 인터뷰와 같은 정성조사를 수행해 우리가 찾고 있는 핵심유저가 어떤 니즈와 목표들을 가지고 있는지를 바로 알아낼 수 있게 됩니다. 이렇게 하면 타겟고객에 대한 가설을 기반으로 진행되는 기존의 리서치와는 달리, 비교적 정확한 핵심유저 세그먼트를 집어내어 리서치를 진행하는 장점이 있습니다. 이를 통해 가설이 맞는지 헤메이는 시간/금전적 비용을 줄일 수 있으며, 인터뷰시 로그 데이터를 참고자료로 활용하면 더욱 풍성한 정성조사를 진행할 수 있습니다.이 방법으로 서대표님은 트루밸런스의 핵심유저들이 현실에서 인적네트워크가 많은 사람(부녀회장, 동아리회장 등)이라는 특징을 발견할 수 있었다고 합니다.

유저간 전파여부 분석하기

핵심유저를 찾고 그 특징들을 파악하고 난 뒤, 이들이 실제로 전파를 수행하고 있는지를 파악하는데에도 위치 데이터가 사용됩니다. 핵심유저 A를 중심으로 B, C등의 유저들이 새롭게 등장할 때, 위도와 경도가 일치한다면 A가 오프라인에서 전파를 하고 있음을 알 수 있습니다. 그리고 해당 지역의 특징을 함께 분석한다면 이러한 오프라인 전파가 어디서 자주 일어나는지 알 수 있는데, 트루밸런스의 경우 주로 대학가나 커뮤니티센터에서 전파가 일어남을 확인할 수 있었다고 합니다. 뿐만 아니라 이러한 데이터 분석이 맞는지를 인터뷰를 통해 교차확인을 한다면 더욱 정교한 검증을 할 수 있게 됩니다.

소개마케팅 실행

앞서 진행한 두 단계를 통해 핵심유저가 누구인지, 어떤 특징을 가지고 있는지, 그리고 언제 어떻게 전파를 수행하는지를 확인하였습니다. 그렇다면 이 핵심유저를 더 독려하여 전파가 활발히 일어나게 하려면 친구를 초대할 때 혜택을 제공한다는 마케팅 전략을 확신을 가지고 고려해볼 수 있게 됩니다. 서대표님은 마케팅 비용은 한 번 써버리면 회수가 굉장히 어려운데도 많은 비지니스에서 근거나 확신이 없이 마케팅을 해서 허탕을 치게 되는 경우가 많다고 하셨습니다. 하지만 데이터 분석과 정성조사를 통해 비교적 확실한 근거를 가지고 마케팅을 수행한다면 낭비를 막을 수 있고, 더욱 효과적인 곳에 더 많은 리소스를 쏟을 수 있는 장점이 있다고 하셨습니다.트루밸런스에서는 초대를 할 때 소정의 혜택을 제공하는 소개마케팅을 통해 2016년 1월 100만 다운로드를 달성하였고, 그 숫자는 2016년 3월 300만을 넘어 계속 증가하고 있습니다.


데이터 분석은 계속 되어야 한다

성공적인 서비스를 위해서 데이터 분석과 그로스 해킹은 서비스 런칭 초기에만 수행하고 마는 것이 아니라 지속적으로 관리되고 운영되어야 합니다. 트루밸런스 또한 소개마케팅으로 사용자를 유입시키는 것에만 그치지 않고, 데이터 로그분석을 통해 이탈율이 높았던 초기 설정화면을 개선해 통과율을 100%로 바꾸는 등의 지속적인 사용성 개선을 해나가고 있다고 합니다. 심지어 푸시메시지를 언제, 몇 시에 보내는게 가장 좋은지를 결정하는데 까지도 데이터 분석을 활용하고 있다고 하니 모든 결정에 데이터 분석이 중심이 되고 있음을 알 수 있습니다. 이렇게 데이터 분석 문화가 뿌리내릴 수 있도록 서대표님은 지금도 계속 트루밸런스에서 데이터 분석 컨설팅을 수행함과 동시에 코칭까지 수행하고 있다고 합니다. 이제는 주간미팅에 디자이너들이 직접 SQL로 DB로 조회를 해서 데이터를 분석해 자신의 디자인의 성과를 보고하는 수준에 이르렀다고 하니, 디자인 결과물만 클라이언트에게 전달하고 마는 저와 비교가 되면서 대단하다고 느꼈습니다.


마치며

이전에는 데이터 분석이라는 분야가 디자이너와는 어울리지 않는 것이라고 생각했었는데, 강연을 통해 데이터를 분석해 어떻게 올바른 타겟 사용자를 찾고, 어떻게 보다 정교한 디자인을 하는데에 도움이 될 수 있는지 그리고 내가 한 디자인을 검증하는데 어떻게 이용될 수 있는지를 알게된 시간이었습니다. 앞으로는 모바일을 넘어 IoT의 시대가 다가오고 있습니다. 이제 데이터의 홍수 속에서 더 빨리 사용자를 파악하고 대응할 수 있는 서비스만이 살아남게 될 텐데, 미래를 준비하는 자세로 데이터 분석 역량을 갖춘 디자이너가 될 수 있도록 노력해야겠습니다.


[참고##pxd talks##]저장저장



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2015.08.18 07:59

UX가 그로스 해킹을 완전하게 한다

아래는 트루밸런스에서 데이터 분석을 담당하고 계시면서, 저에게 그로스 해킹에 대해 가르침을 주신 서하연 대표님의 이메일입니다. 그로스 해킹에 관해 UX 하시는 분들이 보시면 좋을 것 같아 본인의 허락을 받아 블로그에 게재합니다.



서하연 대표 (https://www.facebook.com/hayearn.suh)

데이터 분석 회사인 알렉스앤컴퍼니, 알앤코의 대표 입니다.

데이터와 관련하여 어려움을 겪고 있는 다양한 회사를 돕는 일을 합니다. 최근에는 모바일 스타트업을 위해 초기 투자와 전문 기술 없이 쉽게 접근 가능한 데이터 분석 노하우를 전파 하는 일에 집중하고 있습니다.





UX가 그로스 해킹을 완전하게 한다. 

UX completes Growth Hacking. 

- 데이터 분석가의 시각



안녕하세요, 이재용 대표님.


제가 내리는 Growth Hacking의 정의는 "Marketing Operation을 제품의 일부로 포함시키고 구현하는 일" 입니다. 즉, 스스로 성장하는 재귀적인 모형을 비즈니스 전략의 수준이 아니라 제품/서비스의 수준에서 구현하는 일 입니다.



Growth Hacking이 진행되면서 (즉, 마케팅 활동이 제품의 일부로 전환되면서) 다음의 두 가지 변화가 생깁니다.


첫째, 분석 대상이 되는 데이터의 원천이 회사 밖(Market, 소비자)에서 회사 내부로 이동하게 됩니다. 전에는 interview나 user research를 통해 사용자에게 물어보고 받아 적었던 데이터를 회사가 직접 로그로 남기기 시작 합니다.


이런 배경으로 1) Growth Hacking의 핵심을 데이터 분석이라고 생각하는 사람이 여전히 많고 2) 전사적으로는 데이터에 대한 통제력이 커짐과 동시에 데이터에 대한 이해도가 높아집니다. 시장에서 얻어진 간접 데이터가 아닌 직접 데이터가 광범위하게 수집되기 때문에 마케팅(고객 최접점, 회사의 가장 외곽) 뿐 아니라 up-stream(inner process)으로 데이터 분석이 영향을 미치는 범위가 넓어집니다. 개발은 물론, 서비스 기획과 전략, 심지어는 조직 구조, 비전까지 영향을 받게 됩니다.


둘째, 마케팅 활동이 제품의 일부로 전환되는 과정에서 제품이 1) 핵심 가치를 전하는 부분과 2) 마케팅을 지원하는 부분으로 자연스럽게 나뉘게 되고, 2)번 부분이 Growth Hacking을 통해 영향을 많이 받거나 새로이 추가 되기도 합니다.


Growth Hacking을 시도하지 않더라도 거의 대부분의 서비스는 아주 원시적이거나 기본적인 수준으로 2)번 역할을 담당하는 부분을 포함 한 채로 출시 됩니다. 그러나 Growth Hacking을 제대로 시도하게 된다면 2)번 영역에서 "남이 하지 않는 창의적인 전략(메일에서 지적하셨던 Lesson 4)"을 추구하게 되고, 이것이 제품에 새로운 성격과 정체성(비지니스적으로든 기술적으로든)을 부여하게 됩니다.


이런 배경으로 1) 그로스 해킹의 핵심을 마케팅이라고 생각하는 사람이 여전히 많고 2) 그로스 해킹을 하다가 pivot을 하는 회사가 종종 나타나게 됩니다.



참 재미있는 것은, Growth Hacking은 애초에 마케팅 활동의 개선에서 시작했는데 user들을 납득시킬 창의적인 방법들을 찾고 적용하다 보니, 결과적으로 서비스의 성격과 정체성 자체에도 변화가 일어나기 시작한다는 것 입니다. 즉, 표면적인 마케팅 활동이 아니라 서비스에 내재될 정도로 근본적인 레벨까지 개선을 반복 하다 보면, 서비스의 정체성과 가치에도 변화가 일어나기 시작하게 되고, 이 정도 수준까지 도달 했을 때 비로소 성공이 보이기 시작한다는 점 입니다.



지난 주 데이터 분석교실 활용편 강의를 하면서 Growth Hacking을 “Product/Service 안에 성장 엔진을 시스템화 하는 것”으로 정의하고, 그 cycle을 크게 다음의 두 step으로 구분해서 설명 했습니다.

- Step#1. 성장 방법을 user로부터 찾아내서 지표화 하는 일

- Step#2. 이를 제품 안에 기능으로 심기


데이터 분석 강의라서 아무래도 Step 1에 대해 집중적으로 설명을 했는데, 대표님 메일을 읽고 보니 Step 2가 UX의 역할이구나 싶습니다. 성장 엔진은 제품의 효용을 User에게 전달하는 것과 제품의 경험을 사용자 간 전달하게 만드는 것 두 가지로 요약할 수 있는데, 이 둘은 모두 UX를 떠올리게 만듭니다. 데이터 분석과 함께 UX가 Growth Hacking의 중요한 축을 담당하게 되는 것이죠.


최근에는 잘못 해석된 Growth hacking의 폐해로 사용자들이 불편감이나 지겨움이 슬슬 대두(사용자들은 진짜가 아닌 걸 귀신같이 알아채니까요.) 되고 있고, 데이터 분석가들 사이에서도 결제 유도와 같은 일시적인 마케팅 개선 보다는 서비스의 근본 가치 전달이나 사용성을 높이기 위한 분석과 개선 활동에 더 집중해야 한다는 의견들이 나오고 있다는 것도 UX의 본격적인 등장을 알리는 신호로 보입니다.


Growth hacking이 완결성을 갖기 위해서는 Step 2(UX 분야)와 Step 1(데이터 분석 분야)가 한 몸처럼 타이트하게 결합되어서 운영되어야 하는데, 현재까지는 개별 회사나 서비스 단위로 성공 사례 위주로 회자되다 보니 배우고 따라하기 힘든 측면이 있고, 이 두 파트가 합쳐진 모습을 방법론으로 다듬고 정착시키는 일을 누군가가 할 수 있지 않을까(해야 하지 않을까) 싶어요.


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이런 맥락에서 Growth hacking의 범위를 마케팅에서 UX로 확장해야 한다(하고 싶으시다)는 대표님의 견해는 market의 왜곡되기 쉬운 요구를 보다 진정성 있고 가치있는 방향으로 끌어나가는 해석이라고 생각합니다. 


마케팅과 데이터 분석에 치중해있는 Growth hacking에 UX 파트가 조인함으로써, 자체적으로 완결성과 긴 생명력을 갖는 서비스 진화 메커니즘으로 진화할 것으로 기대 합니다.


이상 제가 이해하고 정의하는 Growth Hacking을 설명 드립니다.


감사합니다.


서하연 드림

https://www.facebook.com/hayearn.suh


[참고##Growth Hacking##]


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2015.08.13 07:57

그로스 해킹(Growth Hacking)과 UX

처음 그로스 해커(Growth Hacker)라는 말을 Lab 80의 구인 광고를 통해 알게 되었고, 한 번 용어를 배우고 나자, 여기 저기에서 이미 많이 사용하고 있는 용어라는 것을 알게 되었다. (Lab 80은 더 이상 ‘해커’를 뽑지는 않지만 자세한 구인 공고는 http://lab80.co/jobs-career-kr/ 에서 확인 가능) 이후에 나름대로 책도 읽고 강의도 듣고, 토론도 하며 배운 것을 더듬더듬 정리해 보았다.



마케팅과 UX

전통적인 산업 구분에서조차 마케팅과 UX는 공통점이 많다. 


우선 방법상으로도, UX의 많은 초기 방법론이 마케팅에서 가져온 것이었으며(물론 그에 따른 폐해도 많았다), 마케팅의 한계를 극복하고자 시장 조사 기관들이 채용한 많은 방법론이 HCI/UX에서 가져간 것이었다.


좀 더 근본적으로는, 기업 입장에서 고객/사용자에게 가장 중요한 두 가지 진실의 순간(The Moment of truth)이 있는데, 바로 물건을 살 때(Buying Decision)와 사용할 때(Using Experience)이다. 그런데 이 둘은 상당히 밀접하게 연결되어 있다.


마케팅은 어떻게 물건을 팔까? 어떤 광고를 해야, 어떻게 포장해야 물건을 사도록 할까?라는 질문에 집중하는 반면 UX는 어떻게 제품을 사용할까? 어떻게 만들어야 재구매하도록 만들 수 있을까?라는 질문에 집중하기는 하지만, 물건을 사도록 할 때도 제품의 효용이 중요하고, 어떻게 사느냐도 물건의 사용과 연결이 된다. 그냥 단순하게만 생각해도 물건을 사야 경험할 수 있고, 좋은 경험이 재구매를 유도하니까, 둘은 연결될 수 밖에 없다.


피엑스디에서도 UX 프로젝트를 하다보면 사용자 경험 전략 중, 어떻게 고객을 유입시킬 것인가를 고민하는 경우가 매우 많은 것은 자연스러운 일이었다.


그런데 온라인 산업이 대세가 되면서 이 두 가지 (물건을 살 때와 사용할 때)는 아예 뒤섞여 버리게 되었다. 네이버냐 다음이냐를 고르는 것(buying)과 사용은 동시에 일어나면서, 결과가 안 좋으면 즉시 다른 곳으로 가 버릴 수 있는 등, 소비자들은 일단 돈을 주고 산 물건은 어쩔 수 없이 계속 써야한다는 부담이 없기 때문에, 조금만 경험이 안 좋으면 바로 다른 곳으로 가 버리므로, 사용이 곧 구매가 된다. 


따라서 UX를 하는 사람이라면 너무나도 당연히 마케팅에 대해 잘 알지 않으면 안된다.



그로스 해킹 Growth Hacking

최근 스타트업들의 성공에서 이 시대 혁신의 길이 정형화 되면서 기업 운영에서는 Lean Start-up이, UX 분야에서는 Lean UX, 마케팅 분야에서는 Growth Hacking이 가장 주목받고 있다. 


그로스 해킹이란 용어는 낯선 분들에게도, '페이스북이 끊임없이 인터페이스를 바꾸면서 테스트하는 것 같은 느낌'을 경험해 보신 분들은 많을 것 같다. 아이폰으로 이메일을 보내면 맨 마지막에 '아이폰으로 보냈다'라는 문구를 넣어 스스로를 광고하는 것을 본 분들도 많을테고, 드랍박스의 무료 용량 제공이나 우버의 무료 탑승 쿠폰에 눈이 멀어 친구에게 추천해 보신 경험이 있을 것이다. 이런 모든 활동들이 대개 그로스 해킹의 사례이다.


그로스 해킹이란, 제품 고객 집단의 '성장(growth)'을 위해 창의적이거나 특별한 방법(해킹, hacking)을 사용하는 것을 말한다. 여기서 해킹은 꼭 기술적인 것에 국한하지는 않는다.

It's the idea that an entrepreneur can take a clever or non-traditional approach to increasing the growth rate/adoption of his or her product by "hacking" something together specifically for growth purposes. (Hacking is not necessarily technology term) http://www.quora.com/What-is-growth-hacking


스타업이 제품을 출시한 후, 사용 고객을 늘리려면 전통 산업에서는 대개 '마케팅' 즉 홍보나 광고 같은 것에 의존했으나, 돈과 시간이 없는 스타트업들은 어쩔 수 없이 고객들의 '입소문'에 의존할 수 밖에 없는데, 이러한 입소문이 일어나는 것을 운에 의존하는 것이 아니라, 스스로 정교하게 만들어 내는 것을 말한다. 


그러려면 우선 사람들이 매력적이라고 생각하는 제품을 만들어야 한다. (자주 잊어버리지만, 이것이 제일 중요한 출발점이다 Product-Market Fit). 그리고 어떻게 하면 사람들이 이 소문을 퍼트릴 수 밖에 없을까?라는 관점에서 입소문의 구조를 설계한다(Acquisition with viral). 위에 적은 드랍박스 무료 용량 제공이 대표적인 예이다. 그리고 이들이 제품을 계속 사용할 수 밖에 없도록 만든다(Retention). 그리고 이 세 과정은 제품을 중심으로 유기적으로 엮여 있어야 한다.


[독후감]그로스 해킹(Growth Hacking)


많은 사람들이 착각하는 것 중 하나가, 단순하게 '소개 리워드 제공'이나 '웃긴 동영상'으로 유명해지는 것을 viral 혹은 그로스 해킹이라고 생각하는데, 언제나 제품 자체가 훌륭하고 그 훌륭한 것을 계속 사용하는 과정으로서 viral 혹은 MGM(Member Get Member)가 이루어져야 한다는 점이다. 


이 과정에서 그로스 해커는, 끊임없이 학습해야하고, 데이터를 분석해야하고, 조금씩 개선해야하고, 창의적이고 일상적이지 않은 방법을 만들어 내야 한다. '해킹'이라는 말이 내포하고 있듯이, 많은 사람들이 이미 사용하는 방법을 다시 사용하는 것은 갈 수록 신선함이 떨어져서 더 이상의 효과가 없을 수 있다.


또한 일회적으로, 부분적으로 일어나서는 지속적인 효과를 얻을 수가 없다. 따라서 반복하여 지속적으로 일어나는 구조를 만들고 데이터를 분석하면서 그것을 계속 확장할 수 있는 방법이어야 한다. 결국 그래서 그로스 해커의 궁극적인 목표를 다음과 같이 볼 수 있다.


그로스 해킹(Growth Hacking)이란 무엇인가? 

모든 그로스 해커의 궁극적인 목표는 자동으로 수백만의 사람들에게 전파하며, 스스로 영구히 지속되는 마케팅 기계(self-perpetuating marketing machine)를 만드는 것이다. by 아론 긴 Aaron Ginn  [그로스해킹] p18


최근에 일본 광고인이 작성한 글을 번역한 글이 이해에 도움을 주었다.


요즘 유행하는 '그로스 해킹이란 무엇인가?'



그로스 해킹은 특정 분야가 아니라 문화

여기까지 이야기하면 많은 사람들이 마케팅이 변화하여 그로스 해킹이 된 것이구나,라고 생각하면서 전통적인 마케팅과의 차이를 묻는다. 물론 둘의 차이점은 전통적인 마케터가 '어떤 제품이든 팔 수 있다'에서 '팔릴 수 있는 제품을 만드는데 참여한다'라는 관점으로 확장된 것을 포함하여 여러 가지를 근본적인 변화를 설명할 수 있기는 하다. 그러나 많은 사람들은 그로스 해킹을 마케팅의 연장에서 바라보는 것에 대해 반대한다.


처음에는 마케팅에서 나온 용어이지만, 스타트업 성공의 본질을 꿰뚫는 속성상, 이제는 스타트업의 문화나 사고 방식으로 자리 잡게 되었다. 따라서 이제 그로스 해킹이 마케팅의 한 분야라든지, 아니면 UX의 미래 모습이라든지 하는 것은 어쩌면 편향된 시각일 수 있다. 스타트업의 생존 자체가 성장(growth)에 달려있기 때문에 회사 전체가 이것을 추구할 수 밖에 없다고 본다.

물론 회사내에 그로스 해킹을 전담하는 사람이나 조직이 있을 수 있지만, 기본적으로는 스타트업 내의 모든 사람들이 이러한 문화를 익히고 추구해야 한다는 뜻이다.(아래 정기원/김희선 채팅 참조)


또한 그 본질적 속성상 전통적인 마케터가 하기 어려운 부분이 많다. 우선 실제로 상품을 구성/설계할 수 있는 능력이나, 데이터를 분석하고 '해킹'에 가까운 새로운 방법을 찾아내는 것 등이 그렇다. 다수의 구성원이 함께 해야할 수 밖에 없는 것들이다. 다음 글을 찬찬히 읽어 보자.


Ten things I learned studying ten of the world’s fastest growing startups


Lesson 1: Growth is nothing without the product

Lesson 2: Growth is never ‘done’

Lesson 3: Growth is not marketing, marketing is not growth

Lesson 4: Doing what everyone else is doing is the wrong strategy

Lesson 5: Don’t try to boil the ocean

Lesson 6: Growth hacks have nothing to do with short-term tactics

Lesson 7: Do things that don’t scale, build things that do

Lesson 8: There are analytics and then there are insights

Lesson 9: Combining multiple growth engines can lead to faster growth

Lesson 10: There are no silver bullets

Lesson 11: Growth is a team sport


사실 하나 하나를 잘근잘근 씹어 먹고 싶도록 잘 정리한 이 11가지 교훈에서, 특히 그로스 해킹은 마케팅이 아니며, 모든 사람들이 함께 해야하는 '팀 경기 Team Sport'라고 정리한 것을 보면, 이제 더 이상 마케팅과의 비교는 할 필요가 없게 된다.


영어가 불편하다면 우리 말로 번역해 주신 것을 꼭 읽어 보시길 (원문보다 풍부한 자료를 포함하고 있다!)

세계에서 가장 빨리 성장한 스타트업들의 케이스 스터디에서 배운 10가지 교훈



그로스 해킹과 UX

처음 그로스 해킹이란 말을 들었을 때는, 아 이것이 UX의 미래겠구나. 라는 생각이 들었다. 그로스 해킹에서 핵심도 UX고 UX도 그로스 해킹 말고는 달리 갈 길이 없겠다는 생각이 들었다. 그런데 그 뒤 많은 사람들과 이야기하면서 그로스 해킹이 꼭 UX에 한정될 필요는 없을 뿐만 아니라 한정되면 안 좋을 수 있다는 것을 배웠다. 성장의 실험이 꼭 UX적인 실험은 아닐 수도 있다는 것.(아래 김희선/정기원 채팅 참고)


그러나 UX를 단지 화면/제품의 모습을 만드는 것이 아니라, 사용자가 제품/서비스에 관해 경험하는 모든 요소를 설계하는 것이라고 한다면, UX가 그로스 해킹에서 할 역할은 매우 다양하고도 분명하다.


소비자가 제품에 대한 메시지를 보고, 설치하고 사용하고, 다른 사람에게 전달하고, 또 그것으로 새로운 소비자가 제품이나 서비스를 사용하는, 즉 마케팅과 제품/서비스 구성 등 모든 소비자 접점(경험)을 설계하고 실험하는 것을 통해 회사와 서비스가 성장하도록 만드는 일은, UX를 하는 사람들이 늘 주장하는 '제품/서비스 전체에 대한 경험'을 설계하는 일이기 때문이다. 그동안 늘 '총체적 경험'을 설계한다고 선언하고 우기기만 했지, 실제로 많은 영역을 못 하고 있었던 반면, 이제 처음으로 우리는 우리가 하려던 것을 할 수 있는 시대가 온 것 같다. 꼭 우리가 그로스해커가 되지는 않더라도, 이제야 제대로된 UX 1.0을 배워 볼 기회가 온 것 같다.


처음 우리 제품을 어떻게 경험하도록 할 것인지도 디자인할 수 있고 (마케팅과 싸우는 것도 지겨웠다) 화면을 설계하면 그 다음 주에 '더 많은 고객의 선택'으로 증명되는 빠른 feedback을 통해 처음으로 '진짜' UX를 설계할 수 있고 (매니지먼트와 싸우는 것도 지겨웠다), 성장을 위한 기능 추가도 증명된 결과를 바탕으로 할 수 있고 (개발과 싸우는 것도 지겨웠다), 제품 본연의 기능을 이용해 마케팅 예산의 도움을 최소한으로 받으면서도 사용자 스스로 입소문을 내게 만들 수도 있게 되었다. 모두가 한 팀으로 성장을 위해 노력할 수 있는 동시에, UX 디자이너는 처음으로 그 이름에 걸맞는 일을 할 수 있게 된 것 같다.


더군다나 잦고 얕은 마케팅 수단으로서 제품을 건드리는 것에 벌써 사용자들이 지쳐간다고 하면 제품의 본질을 고민하면서도 동시에 성장을 고민하는 일은 UX 디자이너만이 할 수 있는 일 아닐까 (다음 편 'UX가 그로스해킹을 완성한다' 참고)


그래서 다시 생각해 본다. 어쩌면 그로스 해킹이야말로 UX의 미래 모습을 보여 주는 것 아닐까?




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이재용: UX와 그로스해킹은 어떤 관계일까요?


김희선: UX랑은 전혀 관계없이 그로쓰해킹 하는 사람들도 많이 봤어요. 데이터랑 친하게 지내는 건 필수?

정기원: 네 UX가 필수요소라고 할 수는 없지요. UX는 좋은 개발력, 커스토머서비스력, 블로깅력 처럼 하나의 재료/자산일 뿐. 뻔하게 들리지만 분석적 사고랑 실험을 통한 검증력, 실행력, 약간의 수리능력은 필수. 남들이 안하는 방식으로 문제를 해결하기 위한 수평사고력도 있으면 좋지만 이것마저도 꼭 필수는 아닌듯.


이재용: 하지만 (분석적 사고)-(실험)-(데이터분석) 이렇게 할 때 SW '실험'에서 UX를 모르면 어떻게 만들어서 해야할지 모를 것 같은데?


정기원: UX랑 전혀 상관없는 실험 많이 있어요.

김희선: 그로쓰 해킹을 하려고 꼭 '만들어야' 하지 않은 경우도 있지 않을까 합니다. 예를 들면 (저도 잘 모르지만) 게임업계 cross-promotion 같은 건 똑같은 게임이지만 어디서 어떤 오디언스에 노출을 시키는지에 대한 실험을 하고 그로쓰 해킹이 가능하죠.

저는 그로쓰 해킹을 마케팅이냐 데이터냐 UX냐 카테고리 안으로 집어넣으려는 것 자체에 개인적으로 약간 거부감이 드는데요, 그로쓰 해킹을 해야한다는 목표가 있으면 전사적으로 CEO이하 모든 사람들이 그로쓰 해킹에 같이 힘써야 하지 않나 싶어서요. 사실 '그로쓰 해킹'이라고 이름이 붙어서 그렇지 그 이름이 붙기 전에도 잘 돌아가는 스타텁이라면 모든 구성원들이 성장할 방법을 실험해보고 성공/실패하고 하는 것에 같이 맞물려 돌아가지 않았나 해서요.

그로쓰 해커가 마케팅이다/UX부서의 일원이다 이렇게 정의가 되는 순간 다른 부서 사람들은 그로쓰 해킹을 그 사람의 일로 미뤄버리게 되는 거 같아서 말이죠.


정기원: 저도 김희선님말에 동의함. 마케터와도 다르다고 생각하구요.

모든 임직원이 회사의 인사 문화를 만들어나갈 필요가 있지만, "인사담당자"라는 실무자나 부서가 따로 있잖아요?

스타트업의 존립 여부 자체를 좌우하는 요소가 growth이고, 모든 구성원이 이 목표를 이뤄야 하지만, 이것에 자기시간을 100% 쏟을 수 있는 담당자가 growth hacker인거라고 봐요.

단 growth는 인사와는 달리 훨씬 작은 팀에도 필수요소라는 큰 차이가 있어요. Startup = Growth라는 관점에서. 사실 프로덕이 나오기 전부터 growth 실험하고 있는게 제일 좋구요. 저희도 너무 늦은것임.


김희선: 자기 시간을 100% 쏟을 수 있는 담당자가 그로쓰 해커라는 데 동의합니다. 작은 팀에도 그로쓰 해킹이 필수 요건이라는 데도 동의하고요. 그런데 그 담당자를 따로 뽑는 시점은 언제인가 하는 건 잘 모르겠어요. 조직마다 케바케일까요?


정기원: Growth team 형성시점을 정리한 그래프가 있어요.



페이스북의 예 http://www.bloomberg.com/bw/articles/2012-07-25/chasing-facebooks-next-billion-users 

근데 1) 이건 10년전 얘기이고 2) 페이스북은 꽤 늦은편임. 예를들어 당시 Mint는 런칭 전부터 Noah Kagan이 해킹하고 있었거든.

[참고##Growth Hacking##]


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2015.08.11 07:42

[pxd talks 61] Growth Hacking

지난 7월 9일, pxd에서는 그로스해커 고영혁님을 초빙하여 ‘UX 전문가를 위한 Growth hacking’이라는 주제로 강의를 들었습니다. 고영혁님은 데이터사이언스, 서비스디자인, 사업개발, UX, 스타트업 등에 대한 전문분야를 가지고 다양한 활동을 하고 계신 분으로, 자세한 프로필은 Linkedin에서 확인하실 수 있습니다.
이번 강의는 그로스해킹에 대한 이해와, UX관점에서 그것을 어떻게 바라봐야 하는지를 중심으로 진행되었습니다.

pxd 사전 설문

pxd talks를 하기 일주일 전, 고영혁님께서 사전 설문을 요청했는데, 그 결과를 보는 것에서부터 강의가 시작되었습니다. 간단한 설문 결과를 보는 것에서부터 데이터 분석에 대한 내공을 느낄 수 있었는데요, 설문 참여자가 매긴 점수를 단순히 평균을 내서 보는 것이 아니라, 상세히 뜯어보면서 패턴을 파악했습니다. 결과를 살짝 이야기하자면, pxd인들은 아직까지 생각보다 그로스해킹에 대한 이해도가 낮고(업무가 스타트업과 관련이 적기 때문으로 예상), 구글 분석도구에 대한 관심이 많으며, 그로스해킹 사례에서는 국내보다 해외 사례에 관심이 더 많다는 것이었습니다. 고영혁님은 특히 구글 분석도구는 알아둘 필요가 있으며, 이것으로도 엄청난 인사이트를 얻을 수 있다고 조언을 해주셨습니다.


그로스해킹은 무엇인가?

그로스해킹은 스타트업에게만 필요한 어떤 것이라는 생각보다는, UX디자인 입장에서 이것을 어떻게 이해하는지가 중요합니다. 먼저 Growth Hacking에서 Growth와 Hacking을 나누어 설명해주셨습니다.

Growth

몇 가지 디테일한 것들만 안다면 ‘성장’이란 단어 자체는 중요하지 않습니다. 그 디테일들은 Upward, Older, Success, Steep, Linear/Curvy, Continuous 등으로 볼 수 있습니다. 그리고 중요한 것은 ‘시간이 필요하다는 것’이고, 지속적으로 한번도 멈추지 않고 신경을 써주어야지 성장을 할 수 있다는 것을 강조하셨습니다. 놓치기 쉬운 중요한 것이죠.

hacking

해킹이라고 하면 ‘부적절한 기술로 성장을 시키는 것인가?’라고 생각하기 쉬운데, 분명 그런 것은 아니겠죠. 그런데 실제로 ‘Growth Hacking Agency 등의 타이틀을 내세우는 일부 업체들의 소개를 보면 ‘10달러 내면 페이스북 Like수를 몇 개 올려줄게’라고 하는 곳도 있다고 합니다. 이런 곳 때문에 부정적인 인식이 생기기도 하는 것 같습니다. 유명한 스타트업 엑셀레이터 Paul Graham씨가 얼마 전 이런 말을 했다고 합니다.

Whenever you hear anyone talk about ‘growth hacks’, just mentally translate it in your mind into ‘bullshit’

그 이후 Growth hacking 커뮤니티가 발칵 뒤집혔다고 하는데요, 이건 부적절한 Growth Hacking을 의미한 것이라고 합니다. 그럼 올바른 Growth Hacking은 무엇일까요? 사실 Hacking 의 사전적 의미, 두 번째를 보면 ‘파다, 개간하다’는 뜻이 있습니다. 결국 개간을 하고, 씨를 뿌리고, 꾸준히 관리를 해주고 열매를 맺는 과정이 될 수 있겠죠.

Growth hacking의 컨셉

고영혁님은 아래의 도표로 그로스해킹의 컨셉을 설명해주셨습니다.
이미지 출처 : Forbes.com

여기서 엔지니어링 실험이라는 것은 기능 최적화를 시키는 것에 가깝고, 마케팅 실험이라는 것은 사람들이 마트에서 어떤 제품을 ‘잠깐 멈춰서서 바라보게 만드는 것’이라고 예를 들어주셨습니다. 그리고 엔지니어링과 마케팅이 교차하는 영역에서 만들어내는 Success 는 두 분야의 공통 주인공인 제품,서비스 자체에 대한 개선으로 두 가지를 만족시키는 경우가 되겠죠.

그리고 또 다른 도표를 보여주셨습니다. 수면의 아래와 위가 있는데, 수면 아래 다양한 것들의 중심엔 ‘Analytics’가 있고, 수면 위에는 ‘Virial’이 있습니다. 수면 위로 드러난 구전 효과는 빙산의 일각으로서 그로스 해킹의 일부분일뿐이고, 수면 아래의 거대한 실체를 구성하는 그로스 해킹의 다양한 요소들을 고려해야 하며, 그 중심에 '분석' 이 있다는 의미였습니다.
이미지 출처 : rudebaguette.com

그로스 해킹 1단계 : 제품 시장 궁합(PMF) 만들어내기

그로스해킹에 대한 컨셉을 설명한 다음, 실제로 그로스해킹을 어떻게 해야하는지에 대한 설명이 이어졌습니다.

1 단계는 제품 시장 궁합(Product Market Fit) 만들기 인데, ‘제품이 소비자의 니즈를 제대로 반영할 수 있게 될 때까지 초기 제품을 만들고 개선하기’로 풀어서 설명할 수 있습니다. 어떻게 보면 뻔한 이야기인데, 그정도로 생각하고 넘기면 안되고 구체적인 노하우나 방법을 알아야 합니다.
여기서 Lean Startup의 MVP개념을 꺼내어 설명을 해주셨는데요, 모든 생산자-크리에이터는 완벽한 제품, Masterpiece를 만들고 싶어하는데 그러는사이 경쟁자가 먼저 들어오거나 헛다리를 짚거나 하는 문제가 생길 수 있다고 합니다. 따라서 기회를 놓치지 않기 위해 완벽을 추구할 것이 아니라 Minimum 을 고려해야 하지만, 중용을 고려할 필요가 있습니다. 너무 축소해버리면 마음을 얻을 기회조차 갖지 못할 테니까요.

그렇다면 Fit을 어떻게 쉽게 찾을 수 있을까요? 두 가지 사례를 들어주셨는데, 책에도 나와있는 내용입니다. 첫 번째는 아마존의 사례로, 제품 개발 프로세스 자체에 고객에 대한 고려를 깊게 반영하는 것이죠. 제품에 대한 FAQ나 메뉴얼을 만들어봄으로써 사용자의 입장에서 이 제품이 어떻게 느껴질까? 어떤 부분이 어려울까? 하는 것을 먼저 고민해보는 것입니다. 그리고 두 번째 사례는 인터랙티브 프로토타입을 만들어보는 것으로, 실제 로직과 데이터가 들어간 프로토타입을 만드는 것입니다. 물론 개발자가 파악하는 케이스만큼은 안되어도, 80%정도의 사고는 따라갈 수 있고, 이렇게 만들다보면 말이 되는 기획인지 아닌지 파악할 수 있다고 합니다. 이를 통해 애초부터 먹히지 않을 Fit을 제거하는 과정을 가질 수 있습니다. 그리고 고객의 피드백과 친해지라는 것인데, 정량-정성 피드백 둘 다 보는게 가장 효과적입니다. 방법으로는 로그를 분석하는 것과, 관찰 혹은 인터뷰가 될 수 있습니다.


그로스 해킹 2단계 : 성장 씨앗(lead) 확보하기

두 번째 단계는 성장 씨앗을 확보하는 것입니다. 사용자를 서비스로 끌어오는 것은 언제나 중요합니다. 대신 싸고 효율적으로 끌어오는 것이 핵심이죠. 아래의 문장이 그 핵심이 될 수 있습니다.
Not everyone, but someone

모든 사람들이 우리 서비스를 사용하면 좋겠다고 하는 것은, 고객 입장이 되어보지 않았기 때문에 하는 말입니다. 따라서 우리 서비스를 사용할만한 사람이 어떤 사람들인지 아는 것이 중요합니다. 아래의 내용들 그런 사람들을 찾는데 중요한 키가 됩니다.
- 초기 잠재 이용자의 관심사를 파악하는 데에 리소스를 투입
- 그들은 어디에서 주로 활동하는가?
- 그들은 어떤 소식들에 주로 반응하는가?
- 그들은 어떤 행동들을 주로 보이는가?
- 그들은 어떤 사람들과 어울려 지내는가?
- 궁극의 타게팅을 통해서 lead user를 찾기 쉬워짐


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그로스 해킹 3단계 : 구전 효과 만들기

구전은 인과관계이자 과학입니다. 서비스 제공자들은 ‘많은 사람들이 이걸 공유하게 해주세요’라고 하지만, 그들이 왜 공유를 해야하는지? 어떤식으로 해야하는지에 대한 고민이 많지는 않습니다. 이런 것들에 대한 체계적인 고민이 필요하다고 말씀해주셨습니다. 버즈피드의 사례를 말씀해주셨는데, 버즈피드에 대한 글은 인터넷에 이미 많으니, 찾아보시면 도움이 되실겁니다. 결국 사용자들이 공유를 할 이유를 만들어야 한고, 의도대로 구전이 동작하는지 데이터로 분석하고, 막히는 부분이 있으면 뚫어주는 작업이 필요하다고 합니다.


그로스 해킹 4단계 : 유지와 최적화

사용자들이 서비스를 계속 사용하지 않고 빠져나가 버리면, 새로운 사용자들을 끌어오더라도 밑 빠진 독에 물 붓기와 같습니다. 따라서 고객을 유지(Retention)하는 것이 중요합니다. 그리고 고객을 최적화 한다는 것은, 고객의 경험과 단계별 전환율에 대한 고려가 필요한 것입니다. 이 부분은 책에 있는 사례가 이해를 도울 수 있을겁니다.

대부분의 서비스들은 앱을 설치하고 처음 사용하려고 하면 텅 빈 화면을 만나게 된다. 그렇게 해서는 이 앱의 유용성을 확인할 도리가 없다. 어떻게 하면 처음 쓰는 순간부터 유용함을 알 수 있을까? 트위터는 가입한 첫날에 다섯 명 이상을 팔로우하면 유지할 확률이 높아진다는 것을 알고, 처음 순간에 팔로우할 만한 20명을 보여주는데 심혈을 기울였다. 또한 이후에도 가입자들이 팔로우할 만한 사람들을 지속적으로 추천했다. 왜냐하면 팔로잉이라는 행동이 트위터를 잘 사용하는 방법이라는 것을 알리는 것이 핵심이었지만, 그 방법을 알리기 보다는 그러한 행동을 하도록 유도하는 것이 더 중요했기 때문이다. p85


그로스해킹에서 잊지 말아야 할 것과 핵심 노하우

고영혁님은 위의 내용과 몇 가지 해외 사례를 소개해주시고, 그로스해킹에서 잊지 말아야 할 것들, 그리고 성공을 위한 핵심 노하우를 알려주셨습니다.

그로스 해킹에서 잊지 말아야 할 것

- 뭔가 한 방의 꼼수가 아니다
- 측정/분석하지 않으면 성과가 아니다 (전환율로 설명)
- 일을 되게 하는 과정을 잘게 쪼개서 단계별로 격파해야 한다 (그래야 빨리 결과가 보이고 성과를 낼 수 있다)
- 일회성의 마케팅 액션이 아니다. 제품이 곧 마케팅이 되는 것이다
- 고객의 리액션 분석을 통한 끊임없는 제품 개선을 하는 과정이다

그로스 해킹 성공을 위한 핵심 노하우

- 이용자의 첫 경험을 철저하게 분석한다. 처음으로 접할 때 어떤 반응을 보이는지 꿰고 있어야 한다
- 탑 레벨에서 시작해서 조직 전체에 공감대가 형성되어야 한다 (특히 CEO부터)
- 개발 / 기획 / 마케팅 / 디자인의 완전 소통이 필요하다
- 히스토리를 체계적으로 남겨야 한다
- 터득한 것을 최대한 규칙화하여 재활용한다
- 분석을 위한 대시보드는 자신이 구성한다
- 지표에 대해 조직원 모두가 이야기하게 만든다
- 더 이상 쪼개지지 않을 때까지 쪼갠다
- 상관관계가 아닌 인과관계에 집착한다
- 작은 성공을 빨리 만들어내고 계속 공유한다


Q&A 및 마지막 조언

토크의 마지막에, 두 가지의 질문에 대해 답을 해주셨습니다.

Q. ‘그로스해킹’이라는 단어가 본질을 흐리는 것이 아닌가? 더 깊은 정의가 있다면?
A. 개인적으로 생각하는 정의는 ‘내가 변화시키고자 하는 이용자를 최대한 잘 분석해서 원하는 지점으로 단계적으로 끌고 가는 것’이다. 워낙 다양한 관점이 있기 때문에 방법은 문제가 아니다.

Q. 린스타트업과 그로스해킹은 어떤 차이가 있나?
A. 사이클을 고속으로 돌린다는 것에서는 같지만, 린스타트업은 조직에 적용하거나 제품에 적용할 때 쓰이는 방법론으로, 전략과 전술을 짜는 것과 비슷하다고 생각한다. 그로스해킹은 더 구체적으로 어떤 실험을 해야하는지? 어떻게 변화를 만들어야 하는지 등 실제에 적용할 때 필요한 구체적인 방법까지 다루고 있다. 특히, 기술 도구들이 훨씬 발전했고 무료로 쓸 수 있기 때문에 그런 기반을 최대한 이용해야 한다.

고영혁님이 강의 마지막으로 조언을 해주신 것은, ‘‘UX 관점에서 사람을 제대로 이해하는 데에는, 정성적인 기법만이 아니라 그 사람의 특성과 행동 반응을 정량적으로 표현하고 분석하는 것 역시 중요하다’ 입니다. UX 디자인을 하는 입장에서, 주로 정성적인 기법을 통해 분석하는 것에 익숙해져있었기 때문에 마지막 조언은 인상깊게 와닿았습니다.

[참고##Growth Hacking##]

[참고##pxd talks##]



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2015.06.30 07:50

[독후감]그로스 해킹(Growth Hacking)

그로스 해킹

:스타트업을 위한 실용주의 마케팅

라이언 홀리데이 저, 고영혁 역/편저


Growth Hacker Marketing

: A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising

By Ryan Holiday


최근 여기 저기에서 그로스 해킹에 대한 말을 많이 듣게 되었다. 관련하여 사례도 연구하고, 아는 분들과 토론도 하다가, 고영혁님을 초대하여 피엑스디 토크를 준비하는 과정에서 직접 번역하신 책을 선물 받았다. 안 그래도 궁금하던 차에 단숨에 읽어 버렸다.




그로스 해킹 Growth Hacking

최근 스타트업들의 성공에서 이 시대 혁신의 길이 정형화 되면서 기업 운영에서는 Lean Start-up이, UX 분야에서는 Lean UX, 마케팅 분야에서는 Growth Hacking이 가장 주목받고 있다. 


그로스 해킹(Growth Hacking)이란 무엇인가? 

모든 그로스 해커의 궁극적인 목표는 자동으로 수백만의 사람들에게 전파하며, 스스로 영구히 지속되는 마케팅 기계(self-perpetuating marketing machine)를 만드는 것이다. by 아론 긴 Aaron Ginn  p18


이는 전통적인 마케터가 '어떤 제품이든 팔 수 있다'에서 '팔릴 수 있는 제품을 만드는데 참여한다'라는 관점으로 확장된 것이다. 또한 전통적인 마케팅 방법 보다는 검증 가능하고 추적 가능하며 확장 가능한 방법으로 (p26) 대체하는 것을 말한다. 마지막으로 대규모 예산을 사용하기 보다는, 기존에 없는 기발한 방법으로 매우 적은 예산이나 예산이 전혀 없이도 높은 성장을 추구하는 것을 말한다. p27


이렇다 보니, 우선 매우 창조적이어야 한다. 기존에 없던 기발한 방법 (그래서 '해킹'이다)을 이용하여 저예산으로 고성장을 하려면 사람과 현상에 대해 깊이 있게 이해하고 여기에 있는 놀라운 기회를 찾아야 하기 때문이다. 예를 들어 핫메일은 핫메일로 보내지는 모든 이메일의 마지막에 '핫메일' 광고를 실음으로서 돈 한 푼 들이지 않고 엄청난 성장을 했다. 그리고 이 방법은 검증, 추적, 확장 가능한 방법이다. 이후 다른 모든 메일 프로그램이나 스마트폰 브랜드 들이 이 방법을 다 따라하여 성공하였다. 물론 이제는 더 이상 이런 방법만으로 고성장을 이룰 수는 없다. 


이렇게 아무리 성공한 방법이라도 반복하여 따라하면 그 효과가 떨어지기 때문에, 언제나 새로운 방법을 창조해 내야 한다.


아울러 검증/추적/확장 가능한 방법을 찾다보니, 데이터를 다루는데 능숙해야한다. 마지막으로 전통적인 마케터와는 달리 제품 깊숙히 관여해야만 한다. 따라서 처음에는 마케팅에서 나온 용어이지만, 스타트업 성공의 본질을 꿰뚫는 속성상, 이제는 스타트업의 문화나 사고 방식으로 자리 잡게 되었다.


이 책에서는 그로스 해킹을 네 단계로 나누어 설명한다.



1단계 : Product - Market Fit (제품-시장 궁합)

전통적인 마케팅은 어떤 제품이든 팔 수 있다고 생각하지만, 그로스 해킹을 하기 위해서는 먼저 제품 자체가 시장에 잘 맞는 제품이 되도록 관여해야 한다. 그렇지 않은 제품은 단지 광고나 홍보 만으로는 의미있는 성장을 할 수 없기 때문이다. 


이를 위하여 가장 기본적으로 필요한 것은 소비자들의 목소리를 진심으로 듣는 것이다. 더 자주, 더 체계적으로 소비자들의 목소리를 듣고 이를 바탕으로 최고의 제품을 만들어야 한다. 평범한 제품은 그로스 해킹을 할 수가 없다.



2단계 : Growth Hacking (그로스 해킹)

전통적인 마케팅 방법으로 돈을 엄청나게 써서 광고하는 것이 아니라, 자기 제품의 핵심을 반영하면서도 보는 사람들의 흥미를 이끌어내는 재미있는 동영상으로 수만명의 핵심 초기 고객을 모은 사례는 드롭박스나 메일박스에서 뿐만 아니라 반복하여 나타나고 있다.


그런데 여기서 중요한 것은 전통적인 마케팅보다 더 타켓팅이 되어야 한다는 점이다. (p56 모든 사람이 아니다. 딱 맞는 사람) 그로스 해커는 하이테크 제품 서비스의 성패를 좌우하는 초기 수용자들을 되도록 최소의 비용으로 끌어들이는 데에 신중을 기한다.그럴려면 그 사람들이 어디에서 모이고, 무얼 읽고, 무엇에 관심있는지를 정확히 알아야 한다.

그로스 해커가 생각하는 방식은 어떻게 돈을 써야 가장 효과적인 한 방을 딱 맞는 사람에게 날릴 수 있느냐이다. (p58)



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3단계 : Going Viral (구전 효과 만들기)

마케팅에 돈을 쓰지 않겠다고 생각했다면, 결국 남은 것은 고객들이 스스로 입소문을 내는 방법 밖에 없다. 다만 그로스 해커는 이렇게 고객들이 소문을 내 주는 것을 우연에 맡기지 않고 스스로 만들어 간다는 것이 큰 차이이다. (p70) 


명확하게 집고 넘어가자. 그저 공유를 권장해서는 안 되며 공유하도록 만드는 강력한 동기를 만들어야만 한다. p71


애플은 아이팟을 출시하면서 이어폰 색상을 검은색이 아니라 흰색으로 했는데, 이 차이점 하나로 애플 아이팟을 산 모든 사람들이 걸어다니는 광고판이 되도록 만든 결과를 낳았다. p75


드롭박스는 초기 광고를 통해 사용자를 확대하는데 실패하고 14개월동안 사투를 거친 끝에 신의 한수라고 부를 만한 결과에 도달했는데, 바로 첫 화면에 '무료 공간 제공(Get free space)'라는 작은 버튼 하나를 다는 것이었다. 친구 한 명 초대할 때마다 500메가 바이트를 무료로 제공하는 것이었느데 이 서비스 후 향후 수개월동안 매월 280만명씩 신규가입자가 늘어나는 성과를 얻었다. p79

여기서 이야기하고자 하는 간단한 진리는 우리가 자주 부정하고자 하는 것이다. 만약 구전 효과를 만들고 싶다면 그것은 당신의 제품 자체에서 나와야 한다. 그것을 공유해야하는 이유가 있어야 한다. 그리고 공유시키는 방법 자체를 포함하고 있어야 한다. p79



4단계 : Retention & Optimization (유지와 최적화)

어렵게 들어오더라도, 들어오자마자 빠져 나가 버린다면 밑빠진 독에 물붓기와 마찬가지일 것이다. 어떻게 하면 고객이 들어와서 이 서비스를 사용하게 될까? 여기에서 중요한 것은 고객을 유지(Retention)하는 것이다.


대부분의 서비스들은 앱을 설치하고 처음 사용하려고 하면 텅 빈 화면을 만나게 된다. 그렇게 해서는 이 앱의 유용성을 확인할 도리가 없다. 어떻게 하면 처음 쓰는 순간부터 유용함을 알 수 있을까? 트위터는 가입한 첫날에 다섯 명 이상을 팔로우하면 유지할 확률이 높아진다는 것을 알고, 처음 순간에 팔로우할 만한 20명을 보여주는데 심혈을 기울였다. 또한 이후에도 가입자들이 팔로우할 만한 사람들을 지속적으로 추천했다. 왜냐하면 팔로잉이라는 행동이 트위터를 잘 사용하는 방법이라는 것을 알리는 것이 핵심이었지만, 그 방법을 알리기 보다는 그러한 행동을 하도록 유도하는 것이 더 중요했기 때문이다. p85


책은 이후에도 그로스 해킹 용어 사전을 비롯해 다양한 컨텐트를 갖고 있다.

특히 책의 거의 절반에 해당하는 뒷 부분은 우리나라에서 그로스해킹을 시도한 다양한 스타트업 관계자들의 인터뷰가 이어지고 있는데, 생생한 경험에서 배울 만한 부분이 많다. 그래서 사실 앞 부분은 번역이라고 할 수 있지만 뒷 부분은 고영혁 편저라고 할 수 있는 이유다. 


---



사실 생각해 보면, 위 1,2,3,4 단계 모두 UX의 문제이기도 하다. 그래서 UX 디자이너들이 그로스 해킹에 관심을 갖지 않을 수가 없다.


[참고##Growth Hacking##]


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